En una entrevista de trabajo, todos dicen que trabajan bien en equipo, que son flexibles y que hablan inglés. Al día siguiente, el seleccionador tiene una pila de currículums y no recuerda quién eres. El problema no es lo que dijiste, es que no dijiste nada diferente.
Alex Farreras, profesional con larga trayectoria en el mundo financiero y comercial, compartió en JOBMadrid'24 las claves que ha aprendido en el mundo real para comunicar de forma que las cosas pasen después: que te llamen, que te compren, que te recuerden.
Lo que te llevas de esta charla
El tráiler, no la película. Siempre tendrás el tiempo limitado o la atención limitada. Por eso la primera tarea antes de cualquier entrevista o presentación es decidir qué quieres contar, no improvisar. Alex lo llama preparar tu tráiler: seleccionar los dos o tres argumentos que te hacen diferente y estructurarlos antes de entrar. El objetivo de una entrevista no es que te contraten ese día, es que te llamen para la siguiente fase. Piensa qué tiene que ocurrir para que eso pase.
Conoce a quien tienes enfrente. Investigar a la persona con quien vas a hablar no es un truco, es respeto y preparación. Alex cuenta cómo tuvo diez minutos con una presidenta de fundaciones muy ocupada y acabaron hablando hora y media: había descubierto antes que su pasión era el cine documental y conectó desde ahí. Cuando alguien siente que conoces su mundo, baja la guardia y escucha de otra manera.
El lenguaje no verbal como fuente de información. Se habla mucho de cómo proyectar uno mismo, pero Alex lo invierte: usa el lenguaje no verbal del otro para leer qué está pasando. El ejemplo clásico es el debate Kennedy-Nixon: quienes lo escucharon por radio dijeron que ganó Nixon, quienes lo vieron por televisión dijeron que ganó Kennedy. La diferencia fue únicamente el no verbal. En una entrevista o reunión, observar a quien tienes enfrente te dice cuándo conectas, cuándo pierdes y cuándo tienes que cambiar de ángulo.
Números más mensaje. Los datos solos no convencen, pero los datos con un mensaje claro sí. Si dices "ocho de cada diez fumadores que usan cigarrillo electrónico están encantados", ya no se puede discutir. Pon el número y pon el mensaje que quieres que saquen de ese número. Si lo dejas a su interpretación, interpretarán otra cosa.
Provoca la objeción. Si alguien dice "ya te diremos algo" o "muchas gracias" y tú te vas sin más, has perdido el control. Lo que tienes que hacer es provocar que digan lo que les frena: el precio, el plazo, la duda. Solo cuando sale la objeción puedes argumentar. Y al final de cualquier comunicación, hay que tener una llamada a la acción clara: qué quieres que pase ahora. No "explicar cómo va la campaña", sino "quiero más presupuesto".
El miedo al error es peor que el error. El 99% de los errores no tiene ninguna importancia si no les das importancia tú. En cuanto te pones a corregirte o a disculparte en medio de una presentación, la atención de la sala se va al error. Si sigues, nadie lo recuerda. Y sé tú mismo: si eres introvertido y serio, eso no es un problema. Tiene una credibilidad que la persona extrovertida no tiene. No intentes ser lo que no eres.
Si quieres ver la charla completa de Alex Farreras en JOBMadrid'24, aquí la tienes:
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